原创中国家居招商研究院12-09 16:03

很多人都误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,客户所关注的焦点大部分是价值,而不是价格,那么,作为销售人员,如何销售高价格的商品呢?下面就来看看高价格商品的销售技巧吧。

1、如何提高价值

商品的价值提高可以降低价格上的争议,以强化客户购买的意愿,所以价值越高,成交的机会也会越大,因此,不管什么样的商品,在销售之前都必须要站在客户的立场上,以“利他”的方向去思考。

商品对客户而言价值在哪里?

①什么是可以提供给客户的价值?

②什么价值可以吸引客户?

③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?

④什么价值可以当作主要竞争的优势?

除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势,创造价值的方向,因为“你”这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品,这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在,即使是双胞胎都会有所不同,你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。


①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性,满意度,承诺……)

②你所提供的感受是否无可替代?(热情,朝气,诚恳,自信……)

③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求,抱怨……)

④你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)

⑤你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)

商品价值的提高一定是用心经营的结果,比价格、杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今市场不断进步,我们应该用价值去为自己争取到合理的价格和利润。


2、用平常心面对顾客的价格异议

每一个顾客都希望物超所值,满街的人在买东西时都在砍价,可是你绝对不会在大型商场里看到人砍价,因为高档购物场所提供了优越的购物环境、高质量的服务价值,只有认可他们的人才会走进去消费,所以“你”才是维持价格最重要的关键,分析一下自己,你是路边小贩式的销售人员,还是高档商厦里的销售人员呢?

砍价只会让顾客的忠诚度创建在价格上,一旦有人的价格比你低,他马上就会转移合作的对象,而且对顾客而言,如果你已经杀价杀的赔本了,顾客依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,顾客依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得也许更便宜你也会卖。

价格上的异议有两个,一个是支付能力上的问题,另一个是支付意愿的问题,如果是后者,那么你只需要在价值上做加强,就是一个很好的做法了,但是如果是前者的话,你不断的加强价值,可能就会招来意想不到的反效果,因为你完全不了解他的感受。


所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里,不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言,眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,但是如果你是一个经验比较少的销售人员,你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。


3.包装好价值之后才谈价格

当顾客对商品产成兴趣的时候,大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势,否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后,再进到价格的讨论,在价值未包装完之前,都先将价格做延缓的处理,然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿。

如果要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。常用的技巧包括:

用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……


商品如果还可以多人使用,还可以用人数计算下去,再继续将成本下降。

将具有生产力的商品和他可以产成的利润做结合,用资料表达出来。

站在同理心的角度,将商品发生故障之后,可能造成的困扰,用语言表达出来,提高他的忧患意识。

上面这些都是常用的技巧。

顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题,顾客并不会害怕购买价格高的商品,否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买,其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品。